בעשורים האחרונים גובר השימוש בשיטה עסקית של "זכיינות", ובישראל פועלות כיום מאות רשתות זכייניות בעשרות תחומים שונים, אך למעט בארה"ב לא קיימת במרבית המדינות, ובישראל בפרט, חקיקה ראויה להסדרת מתכונת עסקית זו. כפועל יוצא, אף לא קיימת בדין הגדרה ממצה למתכונת של זכיינות.
בעשורים האחרונים המונח "זכיינות" מקושר אינטואיטיבית למעין "השכרה" של מתכונת עסקית (רשתות בתי קפה, מזון מהיר, ביגוד וכו'), במסגרתה בעלים של אותה מתכונת עסקית (בעל הזיכיון) או של זכויות השימוש בה (זכיין ראשי) (בעל זיכיון וזכיין ראשי יכונו יחדיו להלן: "המזכה") מקנה (לזכיין) זכויות שימוש במתכונת זו לצורך שיווק ומכירה לצרכן, לרבות שימוש במוצר, בשם וסימן מסחר, ידע, מאפיינים ייחודיים, שירותים לוגיסטיים, תמיכה והדרכה, מסחריים ו/או טכניים, לרבות פרסום של המותג וליווי שוטף של הזכיין בניהול העסק.
יחד עם זאת, משמעות המונח "זכיינות" רחבה למעשה הרבה יותר, וכוללת גם זיכיון ממשלתי במסגרתו מקנה המדינה לזכיין זכויות שימוש במשאבי מדינה עבור התחייבות להקמת תשתית הולמת ומתן שירותים לציבור, או זיכיון שיווק והפצה שעיקרו במתן זכויות שימוש בטובין עצמם, לרבות שם וסימן מסחר, להבדיל ממתכונת עסקית מלאה (כגון שיווק והפצה של משקאות קלים, וכו').
בחלק מן המאמרים הקרובים נדון במספר מאפיינים בולטים בהסכמי זכיינות של מתכונת עסקית, כאשר מאמר זה מוקדש לדיון בתמורה המשולמת למזכה עבור הזיכיון.
מטבע הדברים קיימת שונות רבה בין תנאיהם החוזיים של זיכיונות שונים, לא כל שכן כאשר מדובר בענפי מסחר שונים, ותיאוריות כלכליות גורסות כי על מנת להפיק רווח מרבי על המזכה להתאים כל חוזה לנסיבות ותנאי שוק מקומיים הייחודיים לכל מקרה.
יחד עם זאת, הניסיון מלמד על נטייה כללית של מזכים לאחידות ולקביעות בשיעור התמלוגים בין זכיינים שונים ולאורך זמן, בין אם מטעמי נוחות מנהלתית וחיסכון בעלויות מעבר ובין אם כדי להימנע מתחושה של הפלייה בין זכיינים שונים.
שיטת הזכיינות צמחה מתחום הקמעונאות, ובאופן טבעי הייתה התמורה המסורתית עבור הזיכיון רווחים סיטונאיים של המזכה ממכר סחורה לזכיין. כיום נהוג לשלם למזכה נוסף על כך, או אך ורק (כאשר המזכה אינו סיטונאי), מענק חד פעמי של דמי זיכיון במועד החתימה, ותמלוגים תקופתיים (חודשיים, רבעוניים או שנתיים) בסכום קבוע, או בשיעור מסוים מהפדיון או מהרווח הגולמי המקובל בשוק או מהרווח בפועל, או משילוב של סכום קבוע ואחוזים מהפדיון או מהרווח, או הגבוה ביניהם (מקובל מאוד בקניונים).
סכום דמי הזיכיון עשוי לנוע בין עשרות למאות אלפי ₪, על-פי הענף, הכוח של המותג, שטח ופוטנציאל השוק של האזור בו ניתן הזיכיון, סוג יחידת הזיכיון (דוכן או חנות, מזנון או מסעדה וכו'), מספר יחידות הזיכיון, הוצאות מנהלתיות צפויות של תפעול הזיכיון, משך תקופת הזיכיון ואופציות להארכתה, אפשרות להמחות את הזיכיון, קיומן או העדרן של תניות בלעדיות, אי תחרות וכיוב'.
עיקר התמורה בעד הזיכיון (כ- 90% ומעלה, להוציא רווחים סיטונאיים) נובעת מתמלוגים תקופתיים שבדרך כלל (ובפרט בקמעונאות ובקניונים) נגזרים מהפדיון של הזכיין, בשיעור שנע בין 5% ל-8%, בתוספת של תשלום בשיעור של עד 2% המיוחס להשתתפות בהוצאות פרסום של המזכה.
במקרים בהם הצפי הוא לפדיון גבוה, מקובל להסכים על תגמול בשיעור נמוך יותר, ולהיפך, תגמול על בסיס רווחים למשל יהיה בשיעור גבוה יותר (בהשוואה לתגמול על בסיס פדיון), באופן המשקף את הפער בגובה סכום הבסיס (שהינו כמובן נמוך יותר כשמדובר ברווחים לעומת פדיון) ואת השותפות בסיכון העסקי (כשמדובר בתגמול על בסיס רווחים בפועל).
מטבע הדברים, כל תמורה שאינה נגזרת מרווח בפועל מעודדת מחד יעילות והתייעלות מתמדת של הזכיין בניהול העסק, אך מגדילה מאידך את סיכוניו, ואף עלולה לחשוף אותו לניגוד עניינים מובנה מצדו של המזכה (בייחוד אם מדובר ביצרן או יבואן של המוצרים), כמו למשל כפיית מבצעים או רמת מחירים נמוכה, אשר מגדילה באופן מלאכותי את הפדיון של הזכיין אך בה בעת פוגעת ברווחיותו (אם כי הסיכון להתנהגות לא הוגנת של המזכה פוחת כל עוד הוא מעוניין למכור זיכיונות חדשים). לעומת זאת, תמלוגים על בסיס רווחים בפועל מחייבים פיקוח שוטף מצדו של המזכה על הוצאות הזכיין.
ניתן כמובן להסכים על תמלוגים תקופתיים בשיעורים מדורגים, עולים או יורדים, בהתאם לרמת ההכנסות, הרווחים או הוותק של העסק.
שיעור התמלוגים נמוך יותר בדרך כלל כאשר המזכה הנו יצרן או יבואן של מוצרים מסוימים, ומפיק רווחים סיטונאיים ממכר סחורה לזכיין (מקובל מאוד ברשתות קמעונאיות להבדיל למשל מתעשיית השירותים), ובמקרים מסוימים, שכיחים פחות, עשוי המזכה לא לגבות תמלוגים תקופתיים כלל.
על-פי מודל הפוך, שגרתי פחות, נושא המזכה בהוצאות הקמת העסק ובאחריות לאספקת מלאי על חשבונו, הזכיין מנהל את העסק בפועל תחת מדיניות והנחיות המזכה ונושא בהוצאות השוטפות (כגון שכר דירה, שכר עבודה וכו'), הפדיון משולם באופן שוטף למזכה, והתמורה התקופתית משולמת לזכיין בשיעור מסוים מהפדיון, הנקבע על-פי הרווח הגולמי הקמעונאי המקובל בשוק.
לדמי הזיכיון והתגמולים התקופתיים מתווסף כאמור סכום קבוע או בשיעור מסוים מהפדיון (בדרך כלל עד 2%) המיוחס להשתתפות בהוצאות פרסום של המזכה, כאשר הזכיין רשאי כמובן לשאת בנוסף בעלויות פרסום מקומי, ולעיתים אף מחויב לפרסום מקומי בסכום או בשיעור מינימום.
לעיתים שומר המזכה על זכותו לשנות את שיעור ההשתתפות בפרסום, או לחייב את הזכיין בהשתתפות בפרסום כאשר הוא אינו מחויב לכך מלכתחילה. יחד עם זאת, לא נהוג להסכים על מנגנון פיקוח או דיווח כלשהו על הסכומים שהושקעו בפועל על-ידי המזכה בפרסום.
